错误应对

1.不下车我怎么给你报价？

2.你不诚心买，给你报价没用。

3.我这里是全城最低价。

4.哦（无话可说，看着顾客离开）。

问题诊断

汽车后市场销售是一个比较特殊的行业，因为所有服务都是基于车辆本身发生的。消费者通常会驾驶车辆到达店铺，而且在实际销售中，部分消费者是不愿意下车的，只是问问价格无论销售员怎么劝说，他都待在车里，这种情况该怎么办？不下车销售机会就会大打折扣。

“不下车我怎么给你报价？”这种话术听起来非常的冲，似乎带着怨气，让顾客感觉很不好。其实大可不必这样，每一个消费者都有自己的购物习惯，货比三家也是常有的事，没有必要得罪他。

“你不诚心买，给你报价没用。”这样的回答往往让消费者会紧跟一句：“你怎么知道我不买？”在这样的质问和反问中，气氛就逐渐尴尬起来，明明可能呈现的销售机会，也随之烟消云散。

“我这里是全城最低价。”这是很多销售员的回答，如果你是消费者你会信吗？全城最低价本身就很难存在，这时消费者很可能会反问：“怎么可能？”于是，销售员就陷入赌咒发誓、差价赔偿十倍等江湖套路，更难让消费者信赖。

“哦（无话可说，眼看着顾客离开）。”刚入行的销售员最有可能是这种情况，既不敢赌咒发誓，也不敢责难消费者，眼看着商机溜走，然后回头跟老板抱怨：他只是来打听价格的，不是真心购买。可是，你要知道能有顾客开车到店门口是多么宝贵的机会，你的沉默只会让这种宝贵的机会流失。

销售策略

顾客不下车也许有多种原因，很多销售员只是简单地把这种行为理解为询价而不是购买。当然，很多顾客习惯于第一句就问某商品有没有、多少钱，但实际上客户真的这么在乎价格吗？为什么不愿意下车？对待这样的顾客，不妨从以下几方面着手：

1.先下手为强，引导车辆

顾客的车子刚到店门口，通常位置停得不规范，所以销售高手上来跟顾客打过招呼后，第一件要做的事就是指挥车辆停放，如果客户愿意并且方便的话，可以直接将车子引导到停车位上。如果停车位紧张，至少要让顾客的车子换个方向，从而不易开走。

2.礼貌地打开车门，请顾客下车

现在的汽车后市场讲究服务，我们建议为每一位消费者提供开车门服务。通常情况下，当车辆停稳后，有人过来打招呼并开车门，司机会自然地走下车来。因为中国人讲究礼尚往来，你都帮我开好门在等我，如果我不下车似乎不合情理。所以打开车门，礼貌地请他顾客下车不失为高明的做法。

3.转移话题，关注产品

顾客表示仅仅是为了询价才来的，这时可以告诉他要的产品店里面有，以轮胎为例，店铺里不仅有不同的品牌，即使同一品牌也有不同花纹，不同型号的，所以要让顾客下车看看，千万不能搞错了，造成安全隐患。

语言模板

销售1：先生您这样这边停一下，麻烦您了，看我的手势这边走（把车子停到不易离开的位置）。

销售2：先生您好，欢迎光临XX店（销售员左手开车门，右手做欢迎动作，并且微笑的看着消费者，一般情况下顾客会自然下车）。

销售3：看来先生您已经蛮了解这款轮胎了，可是您知道的我们的店铺有很多品牌，并且同一品牌还有许多不同的花纹，有排水的、有舒适的，建议您还是亲自确认一下，这样我好给您报价，也方便您比较。您里边请（开车门做欢迎动作，下车后转移如品牌、花纹介绍）！

俞老师总结

让顾客下车是成功销售的第一步，请让你的热情从现在开始。