美容院店务管理系统108秘笈？（40）

美容院如何设计销售流程（上）

编者：马高参

美容院的业绩需要经营、销售需要设计！

包括美容院在内的所有商业性服务企业，想要实现企业的既定经营目标和发展理想，都是需要战略规划和经营设计的，尤其是针对美容这个特殊的行业，既要用相对稳定的基础项目稳定顾客，培养客情关系；又要用相对不稳定的大项目和流行项目（如光电美容项目）提高店内的销售业绩，伤客拔单。

因此，马老师根据多年从事专业美容行业的一线市场工作总结，得出一个美容行业能够很好平衡以上两者矛盾的经营模式——通过设定和执行专业标准服务流程的方式，提高客情关系、拉动店内销售业绩，这种美容院的销售模式，我们称之为“新八关销售模式”。

既然称之为“新八关销售模式”，主要是区别传统的前店后院推行的“八关销售”，毕竟前店后院受其经营格局和服务区域限制，无法完美的体现“先服务体验后销售签单”的互联网经济时代第一新零售企业特点。

1、新八关销售的第一关：技能关

“磨刀不误砍柴功”，通过大量的市场调研发现，美容师销售产品不力的根本原因是对产品和专业不熟悉导致的，这也是跟我们专业美容行业缺乏政府部门管控，缺乏美容从业人员岗前培训和考核通过、定级定职称有很大关联。

2、新八关销售的第二关：启动关

“活了干、死了算、誓死突破500万！”这是一句在专业美容行业非常流行的口头禅，跟文化大革命期间的“人有多大胆、地有多大产”的空洞口号有异曲同工之妙。

实际上，美容院的经营业绩多与少、好与坏，是跟店内的客情关系、项目设计结构和美容师服务能力直接相连的，似乎跟员工激情没有太大关联，这一点上可以从“哑巴买菜刀”的故事中得以印证。启动关主要是要美容院理性的设计当天、本周、本月、本季度和全年度销售业绩目标及业绩目标的分解方案，在企业管理中，只有数字量化的监控才是最科学的。

3、新八关销售的第二关：服务关

服务关主要是体验在美容院的广告咨询和进店接待环节方面。比如，在广告咨询方面，要在第一时间体现出美容院的企业文化（标准语速、标准语气、标准问候、标准答疑流程等）。即使在顾客表现出很着急的前提下，美容院的咨询人员也不可惘然在第一时间给出项目服务价格，没有调查就没有发言权，不通过专业的检测环节和体验服务过程，顾客是不会轻易接受我们店内给出的所谓“最低优惠价格”的。

一句话，没有价值的价格是站不住脚的，价格很容易就“出卖”价值！