美容院店务管理系统108秘笈？（41）

美容院如何设计销售流程（中）

编者：马高参

上文书我们讲解了美容院《新八关销售模式》的前三关，即技能关、启动关和服务关，今天我们还将重点为大家分享剩余的销售五关内容。

4、新八关销售的第四关：熟人关

随着时代的变迁和社会的发展，“黑猫白猫理论”成为了中国人成功学的典范，为了追求结果，原来社会的各种行业规范、经济规律和道德约束被不断冲毁，导致中国也出现了“公地悲剧”社会化现象，人欺人、人骗人、人怕人的负能量正在不断在人们中间蔓延。

圈子、熟人成为了价值和服务交易的“绿色通道”，尤其是在商业服务门店经营过程中，店家在追求商业利益最大化的同时，首先要建立一个相对稳定的客情关系和企业品牌价值，因此，熟人关也真正成为商家销售过程中的一个无法逾越的堡垒，做事之前先做人，这是现代服务行业中最实用的一条真理。

如果一定要给销售设定一个阶段时间比例的话：顾客确立信任变成熟人需要40%时间，在建立信任基础上挖掘顾客真实需求需要30%时间，挖掘出顾客真实需求后，开始有针对性的介绍产品和服务疗程的时间需要20%，真正用于销售的时间仅占10%。

温馨提示：过熟人关经常会出现的错误包括美容师沟通过程中脱离了主题，回不到销售的本意上来；再有就是遇到顾客提出敏感问题（如减肥期间出现发弹怎么办？如果减肥效果不理想是否退款？减肥产品是否有合法批号等？），美容师无法正面回应；最后就是在顾客没有真正“过关”变熟人之前，就开始产品销售等。

5、新八关销售的第四关：产品关

中国有句老话，叫做“己所不欲勿施于人”，产品关的核心就是美容师对产品是否了解？、是否自己亲身体验过产品的效果？产品是什么香型的？在产品使用过程中是否有其他“症候反应现象”等等？

要知道，不论美容院采用什么样新颖的商业模式和销售技巧，最终的结果还是顾客用货币购买了产品，产品的实际功效决定了顾客是否出现转介绍推荐或复购。

作为一个专业的美容师或导购人员，一定要对经营的产品了如指掌，其中包括产品的名称、产品的规格、产品的使用流程、产品的功效、产品的假状现象、产品的生产企业简介、产品的品牌故事、产品的同类差异优势、产品的卖点和产品的价格等。

相比较商超店或百货化妆品店，专业美容院的销售人员专业度是大打折扣的，这也是跟我们专业美容行业近些年比较流行“重模式轻专业”的经营思维有关联。

一句话：再好的产品，离开了销售人员的专业叙述和顾客体验感受，结果还是零！