编者：马高参

中医有句老话流传至今，说的是“药治百病、不治百人”。同样，在美容院的销售服务顾客的过程中，针对不同的顾客，我们要采用的销售话术、销售流程、销售方案也应该是不尽相同。下面我们列举几种不同类型的美容顾客分析一下：

1、针对唯唯诺诺型的顾客

这种类型的美容顾客对于任何事物表面上都同意,不论美容师说什么？她们都会频频点头说是,即使对美容师介绍新产品功效有怀疑,她们表面上仍然表示同意。

其实，不论美容师说什么，这种顾客内心早就决定不买了,换言之,她只是为了提早结束美容师对产品的介绍。她认为只要随便点头，附和说对,美容师就会死心不再向自己推销。

针对这类顾客,应该直截了当地问"为什么今天不买？"利用这种直接问法，顾客在没有充足防备太多前提下就会说出真心话，说出她们对产品效果的担心，包括对产品价格的心理障碍等等。

2、针对装内行型的顾客

这类顾客通常会自信认为她对产品的了解比美容师精通的多，她们一般会说:"我很了解这种产品"，"我懂"，"我了解"之类的话，她会说一些令美容师不愉快的话，这类顾客会装内行来控制介绍产品的节奏。

也就是说，这类顾客往往不希望美容师占优势，不想在别人面前显示自己的不知和无能。碰上这类顾客应该设个"营销陷阱"让顾客主动走进去。如果顾客主动说明产品，就不妨让她先牵头说下去。

这时候美容师应配合做认同点头表示同意。当顾客继续说明时，你应该适时提出:"不错,X姐您对产品非常了解，那你要不要试一下我们这个产品呢?"从而正式开始进入到你的推销流程。

3、针对冷淡型的顾客

这类顾客往往会采取自己买不买无所谓的态度，看起来完全不在意产品品质优异与否，对自己喜欢与否从表情看也没有任何表示，态度十分不易亲近。

其实此类顾客不喜欢别人对她施加压力，喜欢自己通过调查感受来决定是否购买产品？她们好象什么都不在乎，实事上她们对产品或项目细微的信息很关心，内心渴望更多了解的产品背后信息和数据。

对于此类顾客,进行常规的产品介绍不起作用，必须设法让她情不自禁地想购买产品才取胜，例如，列举其他顾客使用该产品的实际功效和案例，用数据打动她们冰冷的防护。