编者：马高参

什么样的顾客才算是美容院的大客户？美容院应该通过哪些渠道挖掘这些大客户呢？众所周知，超A级大客户是美容院的主要收入来源，也是美容院日常核心服务对象，拥有充足超A级大客户的美容院才能稳定发展。

如何鉴定大客户的身份呢？

若20%的客户能为美容院创造80%的价值，那么这20%的客户就是美容院的超A级大客户啦，而美容院80%的客户只能创造20%的价值，并不意味着这80%的客户就是没有价值的，这80%的客户属于基础客户。

实际上，除了店内原有的大客户身边资源外，剩下的80%客户群体中仍然潜伏着一大批的“意向大客户”，如何识别谁是潜在的大客户？如何能成功把她们挖掘出来呢？

首先，我们先了解一下什么样的顾客具备未来大客户的潜质表象呢？

1、有影响力

在一群女人堆里，这类顾客的说话最有权威，她们身边也经常围绕一些崇拜者、一群粉丝，她就是女人堆里的领头人，这种顾客在美容院里面的影响力很大，往往会制造出一些纷争，同时，也会平息一些矛盾，美容院如果能真心重视起这类顾客，在日常服务过程中认真对待她们，建立起良好的客情关系，那么店内大客户资源储备问题就不用愁了。

2、消费大

这类顾客通常都是有钱、有闲的女人，只要能给到她们想要的东西，满足她们的梦想和诉求，她们就很舍得花钱。美容院的经营者和服务人员一定要记住这样一个真理：大客户来美容院不是为了解决所谓的“肌肤问题”，她们更多是为了获得一种花钱所带来的“快乐”。

再有，这些顾客虽然只是从小额消费开始，其实，她们是在细心的观察美容院的一举一动，看看是否有什么能牵动她们的心灵，因此“勿以善小而不为、毋以恶小而为之”，通过日常真情的朝夕相处，这类顾客也会变成美容院的超A级大客户啦。

3、赶潮流

这类顾客平时虽然很少主动消费，但是，一旦美容院推出了应时应季的新产品、新项目时（当然设置体验和成交疗程卡项也很关键），她们便成了新产品和新项目消费的主力军，她们是店内最早期的接纳者，愿意做各种新尝试。

归根结底，在美容院消费最多、贡献最大的顾客才是真正的大客户。而如何维护这些大客户，如何把这些大客户发展成美容院永久的大客户？ 马高参老师在第【美容院店务管理系统108式秘笈】的57节课时中曾比较详细的分析。