有一个企业家的朋友来找我，说史老师，我们现在做企业特别难，问题就是什么，一天到晚被逼着降价，这个降价啊，你不降别人降，别人降了以后呢客户都跑到他那边去了，所以你只有跟着降价，你跟着降价呢，利润也就摊薄了，你降了别人更降，降得更低，就会越来越低，这个时候呢，甚至亏钱在卖东西，然后，就在想说，能不能把销量拉起来，销量拉起来以后，反过头问供应商要钱，最后发现供应商也不会给我们钱，这个时候我已经事先赔进去了，最后这个市场就开始乱了，这个其实今天在中国到处都是这个问题，所以大家唯有的就是打价格战，才能够用价格换销量，这样子搞下去我是认为，最后不是说把对手都杀掉了，反而是把自己都先打倒了。在这个时候我突然想给大家分享一个故事，这是几年前，东北有一家做复合肥料的一家企业，我是怎么样来帮助他们从价值战里面脱颖而出的。
这家做复合肥料的公司，其实是一家非常优秀的企业，他们在市场上面已经做了有六七年的时间，然后在整个东北地区，市场占有率可以达到70%，但是呢当你做到老大位置的时候总有人来挑战你，就有三四家这样的同行就开始来进攻他的市场，进入到这个市场上，上来就是两招，第一招就是价格降下来，降下来很多，一般价格降到30%到40%；还有一种方式就是怎么样，模仿跟你相同的名字，以前有一个肥料的产品叫做正大，人家就搞一个正太，你叫沃达达，人家叫沃哒哒，这个名字就是跟你靠得很近，让消费者难以辨认。第三招就是什么，来把你的经销商全部给拉拢了，因为他跟经销商，经销商一般来说就是利益导向，谁给我钱多我就给谁做。
这个时候这家公司的董事长非常焦急，他就想是不是也把价格拉下来，这时候正好他请我做顾问，我们就一起探讨这个问题，但是我在想啊，就是一个企业在市场，应该不能够天天看着竞争对手活着，你看着竞争对手活着，你做得再好，你永远跟着别人的屁股后面，看看我们能不能找出一个新的路径，这个时候我就开始跟他们去做市场调研，就到山东寿光去抓那个蔬菜大棚，又到很多秧苗基地去看，这个农民在聊天的时候啊，我突然会发现，有一个点，很重要，这个点是什么，就是农民其实非常害怕买到假的肥料，因为这个假的肥料一买下去以后，这一年的收成就完了，我经过一番的调研发现，这个痛点是非常重要的一个痛点。后来我们就开始展开了一次反击战，而这次反击战的关键，不是瞄准的竞争对手来打，而更重要的是，一定是要针对我们客户来做事情，我们经常在市场上，老是忘记了，只天天想着竞争，忘记了我们应该给客户做什么事情，这个时候采取了五个方法，给大家来分享一下。
第一个方法就是伤口摸盐法，什么事情？大家知道，农民其实靠田吃饭，非常辛苦，他们一旦买到假肥料以后，这一年的收成就完了，特别是这个复合肥料是育秧的肥料，如果不行的话，那么整个无法挽救。所以那个时候我们怎么做呢，我们开始搞科技大篷车，但我们作为一个企业搞科技大篷车没有公信力，这个时候我们出钱，由各地的农科站、农机站，由他们来配合我们做，我们出钱出人出物，他们出专家，然后我们在我们的主要的市场，做农业科技的普及，这其中有一个很重要的就是放电影啊，当初那个时候啊，农村稻谷场上放电影还是有很多人来看的，听说现在也还是有效的，电影一放，然后呢也放一段片子，来介绍什么啊，就是说这个假肥料害死人，把这个很多农民的痛苦状要表现出来，也把这个权威媒体上那些这个假肥料的情况，要报道出来，要展现出来。我想这个对消费者，对农民的影响作用是很大的。
那么第二招是什么呢，我们中国的农民你要理解他，他们还是喜欢占便宜，农民一方面又害怕买到假肥料，一方面这个肥料便宜一块钱，他都会去想去试用一下，但是我是认为说，产品不能够随便降价，因为降价的后果是什么，一个企业如果降价就会导致没有利润，没有利润我们就没有好的投入去开发我们更好的产品，所以说呢，这个时候我们就做什么事情，让农民，那个时候还是很喜欢，有一点奖品，那个时候彩电非常流行，我们就是说，买肥料中彩电，这个中彩电啊，这个方法也是要设计的，这个刮刮奖，这个奖一定要缝在这个肥料的袋口上，农民一买，这个马上袋子不用打开，旁边就可以撕开来看看有没有奖，这个彩电的安排很重要的，我们会发现啊，这个不能够炮仗一放没有听到声音，不行的，这个时候，每个村要有几部彩电，这个要开始分配的，我记得那个时候大的彩电刚刚推出来，所以一定要这个彩电，谁摸到奖了以后，马上戴红花拍照片。这个是什么，起到宣传作用，特别是这个种粮大户，这个示范作用是很大的，所以这个就是第二招，买肥料中彩电。
第三招是什么？经销商，经销商的这个力量啊，还是很重要的，你想想看，一个肥料厂家，我们是没有办法完全渗透到各个乡镇的，而乡镇又是代理商所在的地方，因此我们做了一个非常重要的事情，就是把我们产品的外包装换了，然后我们做的是什么，就是把代理商的门头给换了，门头大家知道，什么什么店，电话号码、logo，底下要把我们的产品打上去，然后呢，给代理商的工作人员全部一人发一件马甲，都绣上我们产品的名字，那个时候我们提出的口号是：穿新衣服，卖新产品。这个呢，其实把代理商也拉拢过来了，那么代理商他也喜欢占便宜啊，这个就是一个很好的结合。
第四个我们做的是什么，这一点这就是涨价，我们提出的口号是好货不便宜，那么涨价是什么，涨价我们不仅仅换包装，我们要反渠道而渗之，我们要把我们的产品做得更好，所以我们特地又研发了什么，针对不同的秧苗来做，不同的育苗的肥料，如果是稻子的是稻子，种番茄的番茄，种辣椒的是种辣椒的，我们原来是比较共性的，但是我们怎么，在共性里面找个性，这样的话我们的价格普遍可以涨起来，但是我们把功能和质量更加的上升，平均涨价20%，这一条一做了以后，我们一下子给竞争对手形成了一个产品差异。
第五条大家知道，农产品是有季节性的，如果这个季节不抓住的话，那么下一步就等到来年了，那么我们要抓季节性，我们要怎么样的，能够把这个季节性牢牢的控制在我们的手上，而不至于说让竞争对手有可趁之机呢，在这条我们做了一个非常重要的动作，就是什么，提前换折扣，什么意思？就是在这个消费季到来之前，也就是说，在农民用育秧肥料之前，经销商进货，拿钱进货那你就可以享受到折扣，这个折扣很大，什么目的，这个就是要让经销商，先把钱押到我们这个地方来，这样的话就可以很好的让经销商怎么样，既享受到现金折扣又什么，拿钱提前给我们，是来减轻我们的资金压力，在这个中间还有一个非常重要的目的，就是我们的竞争对手，如果要采取新的方式和反应的话，他怎么样，你可以发现，代理商的钱已经被被我们提前拿到了，所以我们通过这个一连串的行动，比如说宣传产品的这个功效，提出这个坏产品所产生的恶劣的影响，然后让买肥料中彩电，这个穿新衣服、卖新货，便宜无好货，提前换折扣这一系列的手段，我们不仅仅的避免价格战，更重要的是我们当年营业额反而增长了40%，利润增长了将近一倍，我们销售额也增长，利润也增长，还有一点非常好的就是我们的现金怎么样，被万年回笼，多好，那么在这里，史老师想讲的观念是，价格战的产生，都是我们直接针对的来抢夺在价格上的文章，所以一旦市场上出现价格上的文章的话，我们尽量要避免直接打价格战，除非你的成本有很大的竞争优势，我们应该怎么做，我们无论如何都要找出和我们对手不一样的地方，更重要的是我们眼睛要死死的盯住什么，我们的客户需要什么，这样的话你就可以形成一系列的动作，价格手段只是单一动作，所以我们要形成一个组合性的动作，这样的话才能够避免我们陷入在价格战的漩涡之中，不要忘记，做企业永远都是什么，要发展是大问题，要实现大的发展，你必须要在三个上面，都要获得增长，一个是收入增长，第二是利润增长，第三个是现金流的结余量要增长，只有这样子你的企业才能够不断的良性的去发展，，今天我们给大家分享了这样一个价格战的故事，希望对你有启发。