营 销 员 入 门 主讲：张旭婧 张旭婧简介：《中华人民共和国日史》学术评审部副部长， 中国演讲文化艺术交流中心专家， 北京大学企业管理课题专家， 中国最具影响力的百强培训师。 一、 概念：销售、营销、推销、促销 二、 销售中可控制要素的变迁 三、成功销售的规则 1. 树立并保持积极的态度。 2. 相信你自己。 3. 制定计划、设定目标并认真实现它。 4. 学习并实践销售的基础知识。 5. 了解顾客并满足他们的需要。 6. 通过销售帮助客户。 7. 与顾客建立长期关系，对企业永久忠诚。 8. 对自己的公司和产品充满信心。 9. 做好准备。 10. 真诚。 11. 确认买者的资格。 12. 约会要准时。 13. 看起来要专业。 14. 建立客户关系及购买者的信任。 15. 使用幽默。 16. 掌握关于你的产品的所有知识。 17. 以产品的效益而不是产品的特性为卖点。 18. 说真话。 19. 如果你做出一个承诺，就要兑现它。 20. 不要贬损你的对手。 21. 由别人做证。 22. 注意倾听购买信号。 23. 预见到拒绝。 24. 明白什么是真正的拒绝。 25. 克服拒绝。 26. 请求他们购买你的东西。 27. 在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴。 28. 如果你没能卖出东西，要确定一个见面时间下次再来拜访。 29. 跟进、跟进、再跟进。 30. 对客户的拒绝重新认识。 31. 预见到变化并且泰然处之。 32. 遵守规则。 33. 和他人（同事、顾客）友好相处。 34. 勤奋带来幸运。 35. 自己犯错不要责备他人。 36. 善于坚持。 37. 从数字中找出成功的公式。 38. 充满激情地去做。 39. 要令人难忘。 40. 失败不是对事情失去控制，而是缺乏行动。 四、 向客户自荐的十条原则 1．简短。 2．明确扼要。 3．给人深刻印象。 4．准备充分。 5．准备好力量型问题和力量型陈述。 6．通过预先探究获得所需信息。 7．展示你是如何解决问题的。 8．把潜在顾客领向下一个行动。 9．有趣。 10．时间到。 五、 陌生拜访 1、准备得无比充分。 2．不要为任何事道歉，不要找借口。 3．你的第一句开场白决定了你能否成功。 4．不要总是想着让你厌烦和害怕的问题。 5. 每次拜访都成交是不可能的，要把别人的拒绝看做正常的事，对此有心里准备。 6. 从拒绝你的人那里学到东西。 7. 练习、练习、再练习。 8. 享受乐趣！ 六、 如何回答顾客的问题 1、认真听取顾客对商品的意见。 2、在回答问题之前应有短暂的停顿。 3、要对顾客表示出同情心。 4、复述顾客提出的问题 5、回答顾客提出的问题 七、 没有关系，就没有销售 1．想使销售变简单，先和顾客建关系！ 2．人们更喜欢从朋友而不是推销员那里买东西。 3．发展关系需要时间， 建立友谊也需要时间。 八、老顾客是最好的新顾客 九、广泛的知识面有助于签大单 十．不要强调我们的“卖”，要注重顾客的“买”