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丁俊懿:《如何开发与经营区域市场》
2016-03-09 1507
对象
区域经理、业务精英、销售助理以及其他销售相关人员
目的
你有根据地市场吗,你有铁杆客户吗,你的品牌有区域优势吗,你的团队训练有素吗?你的生存状态就在你的这些答案之中。 利润越来越低,竞争压力越来越大,企业若想扛过生存危机,持续发展壮大,必须改变粗放营销,选择精耕细作,把市场做深做透,把客户做精做专。
内容


第一章 定方向:重新认识区域市场

一、重新认识区域市场的竞争

      经营区域市场:根据地的营销思想

      视频:形胜?算胜?人胜?

       案例:两个对手的竞争抉择?

二、做好区域市场的关键

       深度营销:洞察运作区域市场的真谛

       赢得竞争的两个关键:三 • 一理论

       企业确立市场地位的四个阶段

三、区域经理的自我认知

       面对区域市场,重新定位你的角色

       优秀区域经理的三个角色转换

       为将者,攘外安内

第二章 找帮手:如何搞定经销商

一、认识经销商的价值

       我们需要经销商的原因是什么?

       我们需要什么样的经销商?

       年轻与衰老的区别:信念和学习力

二、和经销商合作的要点

       厂家和经销商合作的四个阶段

       选择经销商的望闻问切

        做好经销商的前提

        思考产品和服务的三个角度

三、做好经销商的五个步骤

       ①给经销商洗脑

       ②为经销商搭桥

       ③推经销商上道

       ④给经销商加料

       ⑤办经销商学校

四、打造忠诚的经销商

       战略经销联盟:忠诚的经销商

       建立忠诚关系的关键是什么

       测试:你对经销商忠诚吗

第三章 打天下:区域市场称王之道

       做好深度营销的四个原则

       实施深度营销的七个步骤

一、选定目标市场

      我们的市场在哪里

      进入新市场:原则和目的

      深耕老市场:攻守有道

二、做好市场调研

       市场全面调查

       渠道摸底调查

       对手定向调查

三、制定进攻策略

       定位策略:市场品牌卡位技巧

       营销策略:基于竞争的SWOT分析

       团队策略:把握优势,看清短板

       产品策略:选对你的进攻武器

四、深化客户关系

       标准化拜访动作

       标准化拜访任务

       建立系统的客户档案

       多策略加强客户关系

五、建立服务平台

       打造标杆市场的决心

       成立项目小组,建立快速反应流程

       绘制产业链图谱,打通合作关系

       嵌入客户流程,深入解决问题

六、打造商务社区

      找到关键人物,找准理性需求

      设计互动话题,培养专业人才

      建立商务社区,增进彼此感情

       共享核心优势,打造产业联盟

七、冲击市场第一

结束语 区域制胜,市场称王






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