客户：江铃汽车集团北方大区经理 地点：山西省 - 太原 时间：2013/2/22 0:00:00 汽车营销管理课程 课程对象：销售经理、销售总监、销售人员 主讲老师：马诚骏 课程时间：两天---三天（12--18课时） 授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。 课程背景： 随着汽车市场的日益成熟，竞争压力也越来越大。汽车服务厂商面对市场的变化如何制定有效的营销策略，占领市场增大消费份额。面对消费者的需求和日益增长的消费观念和理念。如何制定营销策略，如何提升全体营销人员的综合素质和能力。如何打造无坚不摧的营销团队。这都是当下企业发展中存在的重中之重的现状和问题。只有拥有强大的营销队伍，才会占据更多的市场份额，才能使企业突破发展的瓶颈和资金的瓶颈。 课程大纲： 第一章节：什么是营销、如何确定营销概念 1、解析营销理念和营销对企业的重要性,营销策略对企业的战略起着怎样的影响和地位。（案例分析） 2、根据企业的发展的规律和曲线确定合理的营销策略和方法。 ※企业初创期的营销策略和发展期、成长期的营销理念。 ※不同时期的营销策略和企业发展要相对吻合。 ※营销策略和企业发展不适合时，出现的几种弊端和对企业的影响（案例）。 3、几种典型的营销方法介绍和使用（年代分析和案例结合） ※口碑营销、媒介营销、网络营销、电话营销等营销策略的优缺点对比。 ※如何做到各种营销相互配合而不增加成本。 ※营销内容不一样，对于营销团队的要求有哪些？ 第二章节：营销人员的基本素质要求： 1、 职业化的仪表，让顾客容易接受： ※销售人员的黄金印象和基本组成内容分析。 ※专业化的仪表和服饰搭配的几个要点分析。 ※专业化的站姿、坐姿和语言表达和语速控制。 ※如何有效的利用肢体语言配合（案例分析） 2、 专业化的企业知识、产品知识。让顾客觉得你很内行： ※准备企业的发展历程、主导理念和企业文化。 ※准备系列产品的介绍和全面知识收集，要详细和完整。 ※有个人的文书和档案，标准化的术语使用。 ※了解竞争对手和本企业产品的优缺点和主打方向。 ※介绍产品时注意逻辑性，要有一定的先后顺序，使顾客容易接受。 3、 与顾客沟通和交流时常用的技巧和方法 ※杜绝一种销售方法针对所有顾客，不同的顾客不同的卖点（案例分析）。 ※那些销售方法是自己整理出来的，那些方法是学来的，怎样修正这些方法。 ※如何从程度上、范围上走在顾客的前面（互动讲解）。 ※沟通过程中的几种技巧（神态、语言、倾听、记录等） ※了解顾客的肢体语言，洞察顾客的心理趋向。 ※一切从“心”的沟通模式和策略分析（案例） 4、汽车绕车介绍和专业知识 1、绕车介绍的技巧和注意事项（六点绕车法） 2、如何找相对车型对比差异化（案例分析） 3、本系列车型的卖点分析，配置数据和同级别车型的卖点对比。（案例分析） 4、汽车品牌文化如何影响顾客的价值观 5、汽车配置和参数介绍方法，不要全面的介绍，有选择性的介绍配置作用。 第三章节：营销人员的积极心态打造： 1、 什么是积极心态？----积极心态的力量！　 ※讨论： 积极心态与消极心态对工作的影响？　　 ※员工工作中为什么没有激情，没有士气？--如何变消极为积极？　 ※如何打造积极的营销心态倍增公司绩效？ ※员工如何建立积极的信念打造无敌团队？　 ※如何通过建立积极的心态消除员工存在的陋习 2、 今天的成长对未来起着怎样的影响，做好职业规划。 3、 业绩不理想和不稳定时，通过怎样的渠道宣泄。 4、 不为成功而骄傲，不为失败而气馁的心态打造。 ※为什么要主动出击，积极带来的后果是什么？ ※为什么要和公司共荣辱，怎样来理解责任和回报 ※为什么我们要从言行上规范自己，不做诋毁公司形象的事情。 ※为什么我们在公司不能快速的成长，怎样来体现自己的价值 ※为什么付出和回报成比值，容易做的事情收入就低，做别人不能做的事情 第四章节：如何深入的了解顾客、大客户的营销 1、如何锁定大客户和大客户的特点分析 ※大客户的追求和要求分析 ※大客户的“大”体现在那几个方面 2、大客户的平时管理和关键营销策略 ※为大客户重新制定营销策略的思路 ※管理大客户的几个基本要点分析 3、如何挖掘潜在的大客户，和大客户的潜在客户群体。 4、大客户的满意度提升和后期服务 5、建立4PS营销系统，了解营销模式的重要性 ※什么是4PS营销系统？ ※4PS营销系统针对行业的需求对比。 ※营销系统的两个核心点建设。 第五章节：客户的立场和心理、性格解析 1、通过什么样的途径了解客户的心理动态 ※客户的心理需求如何探知（案例分析） ※客户的语言和神态的观察，表象和内心的纠结判断。 ※什么时间是客户心动时间，如何深挖客户的心理 2、如何判断客户的购买价值观（需求产品的点、面控制） ※客户的基本需求决定购买行为 ※客户的身份、背景、知识、年龄、职业等都决定客户的价值趋向。 ※没有任何产品会满足客户需求，一点就足够行动的理由。 3、分析和判断顾客的购买类型（成本型、质量型、叛逆型、个性型） ※四种类型的表现状态（案例分析） ※根据不同类型的需求，实时的推荐你的产品卖点。 ※决定购买的重要因素分析。 4、如何化解顾客对产品的障碍（顾客的异议处理、顾客的推迟处理） ※客户的异议分析（案例分析） ※有异议的客户在思考什么(案例) ※客户的认知和产品本身的定位分析（案例分析） 第六章节：攻必克、战必胜的营销团队打造: 1、营销团队建设的几个关键指标？ ※人员的综合素养匹配 ※合理的薪酬和激励制度 ※团队领导的性格和思维导向 2、 “狼”性营销团队的基因是什么？ ※团队游戏分析 ※营销人员的几种性格培养？ ※勇敢、速度、激情、完美的基因培养？ 3、 优秀的营销团队的几个特点分析 ※如何打造团队人员的自主性，做到自动自发。 ※如何打造团队的合作性，相互协调和沟通 ※如何打造团队人员的思考性，优化和改善方案的执行 4、 营销团队的弊端管理 ※什么团队的共振现象、怎样的规避人员的共振、几种常见的共振现象分析。 ※妥协现象、规避个人妥协所采用的方法、面对员工的妥协我们应如何激励 ※什么是团队的冲突现象、团队人员观念的冲突会影响团队建设也会左右团队的中心思想和主张、处理冲突的几种方法