客户：玛吉斯轮胎（正新） 地点：江苏省 - 苏州 时间：2013/4/11 0:00:00 汽车轮胎经销商营销与管理 课程对象：连锁店经理、区域经理、经销商代理等 主讲老师：马诚骏 课程时间：三天 授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。 课程大纲： 第一部分：针对经销商的店面辅导方法 第一章节：轮胎市场的分析和走向 1、快速的汽车增长带来的轮胎后期持续发展的效益。 2、轮胎的使用周期和各项性能带来的行业革命。 3、汽车快消品的增长销售是未来拉动汽车产业的主导。 4、几种品牌轮胎的价格和市场走向分析 第二章节：经销商的店面陈列和店面设计 1、外观的设计要彰显正新厂家的主导文化 2、非总代理商铺应如何彰显玛吉斯品牌的优势 3、货品的陈列要按照种类或型号，分设不同的产品区域 4、保障展示区域的方便快捷，让顾客观察一目了然。 5、产品的清洁和干净，商标的完整和轮胎的养护 6、专业维修人员的相关知识普及（轮胎型号、气压标准、更换事项） 7、轮胎的基本性能分析（舒适性、静音性、湿路性、操控性、耐用性。耐磨性等） 第三章节：厂家对经销商的辅导和相关管理事宜 1、 了解经销商的性格、血型、星座的分析、教育背景、出生背景、文化背景的分析 2、 如何指派合格的辅导人员，应避免那些问题 3、 多利用其他辅导工具或方法（ 参观、座谈、开放教室、敏感性训练、影片、内部通讯、发表会、事件调查分析 ） 4、 辅导要有序的开展，避免漫无目地的开展。 5、 辅导经销商建设企业的文化要和汽车轮胎厂文化协调一致 第二部分：轮胎经销商如何做好营销，提升销售技能。 第一章节：解析汽车轮胎营销理念和营销对企业的重要性,营销策略对企业的战略起着怎样的影响和地位。（案例分析） 1、根据企业的发展的规律和曲线确定合理的营销策略和方法。 ※企业初创期的营销策略和发展期、成长期的营销理念。 ※不同时期的营销策略和企业发展要相对吻合。 ※营销策略和企业发展不适合时，出现的几种弊端和对企业的影响（案例）。 2、几种典型的营销方法介绍和使用（年代分析和案例结合） ※口碑营销、媒介营销、网络营销、电话营销等营销策略的优缺点对比。 ※如何做到各种营销相互配合而不增加成本。 ※营销内容不一样，对于营销团队的要求有哪些？ 第二章节：指导经销商做好轮胎产品市场定位 1、如何和对等的词语画=号 2、做好企业的+、-、x、法则 3、如何设计企业服务和价格的标语 4、如何有效地区分企业的顾客群体，做到有效覆盖 5、开发区域客户的几种有效手段 6、如何给消费者留下汽车品牌的优势感觉。 7、对周边地区的轮胎连锁店的了解，对竞争对手做好有效的差异化 8、轮胎销售的操作流程（了解需求归类排序、根据性能锁定范围、筛选型号简要介绍、对比需求重点推荐、结合商品实物推荐、案例分析增强说服力） 第三章节：如何深入的了解顾客、大客户的营销 1、如何锁定大客户和大客户的特点分析 ※大客户的追求和要求分析 ※大客户的“大”体现在那几个方面 2、大客户的平时管理和关键营销策略 ※为大客户重新制定营销策略的思路 ※管理大客户的几个基本要点分析 3、如何挖掘潜在的大客户，和大客户的潜在客户群体。 4、大客户的满意度提升和后期服务 5、建立4PS营销系统，了解营销模式的重要性 ※什么是4PS营销系统？ ※4PS营销系统针对行业的需求对比。 ※营销系统的两个核心点建设。 ※产品介绍的FAB语法法则使用 第四章节：客户的立场和心理、性格解析 1、通过什么样的途径了解客户的心理动态 ※客户的心理需求如何探知（案例分析） ※客户的语言和神态的观察，表象和内心的纠结判断。 ※什么时间是客户心动时间，如何深挖客户的心理 2、如何判断客户的购买价值观（需求产品的点、面控制） ※客户的基本需求决定购买行为 ※客户的身份、背景、知识、年龄、职业等都决定客户的价值趋向。 ※没有任何产品会满足客户需求，一点就足够行动的理由。 3、分析和判断顾客的购买类型（成本型、质量型、叛逆型、个性型） ※四种类型的表现状态（案例分析） ※根据不同类型的需求，实时的推荐你的产品卖点。 ※决定购买的重要因素分析。 4、如何化解顾客对产品的障碍（顾客的异议处理、顾客的推迟处理） ※客户的异议分析（案例分析：表面花纹不够深） ※有异议的客户在思考什么(案例：轮胎的耐磨性性能和抗燥性) ※客户的认知和产品本身的定位分析（案例分析：德国马牌和玛吉斯、米其林和玛吉斯、韩泰和锦湖等品牌对比话术） 第五章节：沟通与谈判技巧 1、如何做好沟通前的准备（案例：熟悉本轮胎产品的各项参数） 2、经销商与客户沟通要多了解他们的诉求（车辆公里数、用途、驾驶习惯等） 3、沟通过程中的几种技巧（神态、语言、倾听、记录等） 4、沟通过程中了解对方的肢体语言（看商品、听介绍、摸手感、谈价格等） 5、经销商谈判的几个技巧（欲擒故纵、声张东西、张弛有度等） 第三部分：经销商的运营管理-------人员管理和团队建设 第一章节:人才培养、选择人才、合理的利用人才。 1、如何招人、用人、育人、留人，保障企业的用人规划。 2、什么是销售人才，销售人才的市场定位和企业定位。 3、销售人才的初步测试的几种技巧和方法（问题解析，角色推演等） 4、招聘人才的几个基本要素、企业价值观的吸引对于招人的影响。 道不同不相为谋，志同道合的人 、良禽择木而栖、良臣择主而伺 、有远大的思想和抱负 、努力做到人才的优势互补 5、 新招聘的人才和老员工之间影响管理。 6、用人、育人：如何贯彻执行力，执行力对于企业人资的影响。 7、跳槽、留人：两者之间的关系，和员工本身关系大还是和企业关系大。 8、企业文化对全体员工的心灵影响。 9、强化维修和作业人员的专业知识，按标准化作业流程操作。 第二章节：经销商攻必克、战必胜的团队建设 1、 “狼”性营销团队的基因是什么？ ※团队游戏分析 ※营销人员的几种性格培养？ ※勇敢、速度、激情、完美的基因培养？ 2、 优秀的营销团队的几个特点分析 ※如何打造团队人员的自主性，做到自动自发。 ※如何打造团队的合作性，相互协调和沟通 ※如何打造团队人员的思考性，优化和改善方案的执行 3、合理的组建企业的团队构架，几种团队构架的模式分析 第三章节：强化经销商管理的制度和人员绩效 1、制定制度的标准（可行性、可操作性、合理性、激励性） 2、制度执行的障碍应如何处理 3、情、理、法、还是法、理、情的掌握。 4、制度的制定是有效的促进发展而不是阻碍发展。 5、制度的标准化、流程化、量化。 6、上下一体共同的遵循，才可有效地执行。 7、制度的优化和修正方法。 8、任何制度都不可能完美，注意制度落实的弊端。 9、制度的导向在于激励员工更好的工作，产生更好的绩效 10、合理的绩效考核标准，促使员工自动自发的工作。