许多客户都说我会看相，到了一个店铺，对于哪个导购态度怎样能力如何看得很准，其实也没什么秘密，在心赢销的《终端盈利技术工具库》里，用【能力指数看交易效益比，态度指数看效益态度好】是一门很基础的技术。

我们非常有必须来重新反思“态度与能力，到底哪个对终端盈利能力的影响更大？”这个问题。因为在实务中，只要是做过生意或者卖过货的人，其实不难发现，业绩好的，往往并不是那些能力强的导购，相反恰恰是能力一般但态度很好导购。就象我们熟悉的“要我学”与“我要学”所产生的结果一样，“我愿意”给终端带来的盈利提升，远大于“我会做”！

然而，【不愿卖】现象在我们这个行业非常普遍，其主要原因有三：

w   原因1：朋友看不起自己

我常常问一些老板、店长及导购：假如你们自己的小孩，长大后要去当导购卖衣服，你支持吗？99.99%的朋友都会立刻摇头连说三个“不”字，“那样太没出息了”。

在国外，如台湾的导购，一般每个月的底薪就要比坐办公室的文员要高出2-3倍，如果销售能力较强的那部分，每月的薪水与受到的尊重，远在一般办公人员之上。

在国内则恰恰相反，大部分人的思想观念中，都将导购等同于保安看待，都处于社会的底层。说到保安，倒让我想起自己才4岁的儿子，在更小的年纪时，问他长大要做什么！他居然不假思索说要“当保安”，从小喜欢舞刀弄枪，看着每天我们进出时保安敬礼，以及穿着制服拿着喇叭在小区里面巡逻的儿子，认为“保安”是非常威风的职业。

现在在终端一线当店长、领班、导购的，基本上都是家庭条件一般，学历水平不高，人脉关系普通的那一群人，“迫不得已”才做的“卖衣服”行业，是她们大部分人的写照。如果有朋友问她现在“在哪高就”，绝大部分一线员工都不好意思说自己是“卖衣服的导购”！

朋友看不起自己，是不愿卖的第一个原因。

w   原因2：“领导”看不起自己

每每接到训练对象为【市场一线】的课程时，品牌总公司或区域分公司的老板及伙计们，总不忘特别关照我 “我们的终端加盟商、店长与导购，没文化，素质低，能力差，抱怨多，忠诚度低，只顾眼前小利”之类的话，有些老板与伙计，则会更进一步用“我们的客户有很多是夫妻店、姊妹店，以前做散货出身，连店长甚至导购都没请”之类的话，他们的意图是来让我更清楚这次培训的对象级别很低，希望我在准备课程时以简单实用为主，在授课时强调互动与气氛。

我们不妨反思，明明终端加盟商是客户，明明店长导购也算是内部员工，可是这些伙计们嘴边老是挂着“下面的”代理商或加加盟商来突出他自己是“上面的”，这些“上面的”可能一天零售生意没做过，一件衣服没卖过，可是总喜欢加盟商与店长、导购怎么做生意指手划脚，说三道四。

总部做空间平面设计的，只知道在电脑上用所谓的3D技术将所谓的形象标准与道具进行堆砌，却从来没自己开过一个店，甚至连行进动线与视觉动线都不清楚，不知道如何扩大主销区如何搞活死柜，但绝不允许一线员工对他们设计的图纸提出修改意见，俨然以专家自居并美名其曰为“统一终端形象”；

总部写陈列手册的，只知道平衡对称与非平衡对称的所谓陈列技法，并以“好看不好看”作为自我孤芳自赏的评价标准，却根本不管不同的门店业态应该对应什么样的陈列手法，不同的门店结构应该是按什么标准【按品类？按颜色？按风格？…】作为归类标准，当然更不知道不同的门店由于顾客消费取向不同，竞争对手结构不同，库存结构不同应该怎样陈列才会更“好卖”，俨然以专家自居并美名其曰为“统一终端形象”；

总部做零售督导的，只知道检查检查导购仪容仪表，看看有没有微笑服务，以及如何量尺寸，拍照片，讲一些简单的培训，自己却一天生意没做过，一件衣服没卖过；

总部写商品手册提炼FAB【F:商品卖点提炼，A：顾客需求引导，B：导购促销话术】的，写出来的FAB连自己都看不懂。

……凡此各种，在各大品牌公司与区域公司比比皆是，实不少见！

但我在终端所看到的，却总是相反。做得好的加盟商，一年真正赚到手的钱，有时候绝不比一个总代理或品牌公司老板赚得少，甚至，当这些品牌公司老板与区域代理商为亏本睡不着觉时，他们却每天睡得很香。会做生意的终端团队，常常不理会来自总公司或分公司这样那样的“纸上谈兵”的要求，常常不需要来自总公司或分公司这样那样的“支援团队”，他们的生意，反而做得很好。

如果你的品牌总公司或区域分公司也不幸在“做衣服的看不起卖衣服”之列，那么请你好好想想：花了那么多钱投所谓的品牌广告，挖所谓的空降人才，上所谓的ERP系统，倒不如，回过头来，把终端一线军团认真抓好，即使你只有1000个门店，每个门店连经销商、店长、导购共5人，如果你能将这5000名市场一线军团的力量发挥出来，将他们打造成一支市场一线正规军团，大家一起为你想办法，出主意，那么，这样的力量，岂是你公司内部区区百人可能比拟的！

如果，你还想不通，就请你想想低层面一点的事，“只有满意的导购才有满意的顾客“，这句话的反面意思，是“没有满意的导购，哪来满意的顾客”，如此，你至少应该能够明白，“顾客是挂在墙上的上帝，导购才该是你心中的上帝”！

品牌公司与区域公司，好比是鱼，而一线零售终端，则好比是水，水能载舟，也能覆舟，鱼儿不能没有水，水里却可以没有你这条鱼！

心赢销强烈呼吁业内同仁，市场一线零售大军崛起时代已经到来，谁再看不起一线员工，市场必会给你颜色。

“领导看不起自己”，这是不愿卖的第二个原因！

w   原因3：经营管理技术的缺乏

也许有人会说，朋友看不起也好，领导看不起也好，只要自己看得起自己，每个月能多赚钱，能多开心，那样反而更好啊！

的确，这又涉及到了不愿卖的第三个原因，而且是最核心的原因：经营管理技术的缺乏！

我常常问一些业内朋友：“人是关心自己比较多还是关心别人比较多？”答案毫无疑问，你再怎么告诉员工咱们的品牌有多好，咱们的企业有多棒，咱们的未来有多美好…对，品牌介绍、企业介绍、文化宣导等不是我们一直在向员工灌输，期望他们能够内生一种自豪感与责任感嘛！但是，有用吗？如果没有触及员工内心的需求，一切，都是徒劳无功，该吵还是吵，该跳还是跳，不愿意就是不愿意。

究竟什么是员工内在的需求，或者，究竟什么是让员工“我愿意”的法门，其实无它，心赢销总结为：升官发财快乐成长8个字而已。

出门来打工，钱永远是第一位的，问题来了，我们的销售目标设定与提成机制，真的能让员工有往上冲业绩的冲劲吗？我们的结论是恰恰相反，许多终端的员工，就象约好式的统一战线，“多卖几千，累得半死，钱没多多少，何必呢”，“这个月如果超出目标太多，下个月我们会死得很惨，因为老板会加业绩，而且怪我们以前不够卖力”…

个人提成有个人提成的好处与坏处，集体提成有集体提成的好处与坏处，在十余年来，只要是导入心赢销在客户内推行的以【125双门槛制】为核心的【混合提成法】，如「水涨船高制」、「责任基数制」…等措施与机制，对于员工冲业绩的刺激总是效果惊人！

营业人员薪资提成激励机制，是经营管理技术，在这方面技术的缺乏，提高“我愿卖”的可能性，将大幅度降低！

再以「升官」法门为例，事实上，晋升机制必须破解三大难题：难题一是你提升了一个人的同时，也意味着对其他人关上了大门，这一点，相信大家也深有体会，在实务中，因为提拔了一个同事当店长，其她同事集体辞职或是被迫集体开除的现象时有发生；难题二是一个擅长销售的员工，并不一定能够擅长管理，这一点，同样在实务中常常发生，提拔了一个销售能力强的导购当了店长，结果却是少了一个优秀卖手，多了一个笨蛋店长；难题三是人都是能上不能下，你提拔一个人容易，万一发现她不称职，再让她下来回归原来的职位，可能性为零。

我们的培训，在「我愿意」层面又做了什么呢？难道真的以为，搞几次洗脑、搞几场户外团队拓展，做几个团队游戏、或者在培训现场用“感恩的心”之类的课程把大家搞得大哭一场之后，我们的员工，真的开始“我愿意”了？！

任何脱离了“经营管理专业技术”的心态培训，其效果，只能是零！

就象打仗一样，你的武器再先进，粮草再充足，官兵也会用武器，可是你的官兵心里根本不愿意去打仗，甚至只是出工不出力，就象“活死人”，只要货不丢钱不少一天工作就算完事，要想打赢战争，简直就是天方夜谭。

【不愿卖】，终端盈利又一大杀手！

敬请期待：终端盈利即将进入下一个杀手----【不好卖】领域（届时，请各位品牌公司、区域公司以及终端门店的各位老板、设计师、开发人员、物流人员、买手等岗位----坐稳了，别被吓到，呵呵！）

上海心赢销品牌策划有限公司   

创始人、奶牛老师、总教练  刘金平先生