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心赢销教育集团创始人、奶牛老师、首席零售导师
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刘金平:【终端盈利杀手】:4.不愿卖  
2016-01-20 45262

 

许多客户都说我会看相,到了一个店铺,对于哪个导购态度怎样能力如何看得很准,其实也没什么秘密,在心赢销的《终端盈利技术工具库》里,用【能力指数看交易效益比,态度指数看效益态度好】是一门很基础的技术。

我们非常有必须来重新反思“态度与能力,到底哪个对终端盈利能力的影响更大?”这个问题。因为在实务中,只要是做过生意或者卖过货的人,其实不难发现,业绩好的,往往并不是那些能力强的导购,相反恰恰是能力一般但态度很好导购。就象我们熟悉的“要我学”与“我要学”所产生的结果一样,“我愿意”给终端带来的盈利提升,远大于“我会做”!

然而,【不愿卖】现象在我们这个行业非常普遍,其主要原因有三:

w   原因1:朋友看不起自己

我常常问一些老板、店长及导购:假如你们自己的小孩,长大后要去当导购卖衣服,你支持吗?99.99%的朋友都会立刻摇头连说三个“不”字,“那样太没出息了”。

在国外,如台湾的导购,一般每个月的底薪就要比坐办公室的文员要高出2-3倍,如果销售能力较强的那部分,每月的薪水与受到的尊重,远在一般办公人员之上。

在国内则恰恰相反,大部分人的思想观念中,都将导购等同于保安看待,都处于社会的底层。说到保安,倒让我想起自己才4岁的儿子,在更小的年纪时,问他长大要做什么!他居然不假思索说要“当保安”,从小喜欢舞刀弄枪,看着每天我们进出时保安敬礼,以及穿着制服拿着喇叭在小区里面巡逻的儿子,认为“保安”是非常威风的职业。

现在在终端一线当店长、领班、导购的,基本上都是家庭条件一般,学历水平不高,人脉关系普通的那一群人,“迫不得已”才做的“卖衣服”行业,是她们大部分人的写照。如果有朋友问她现在“在哪高就”,绝大部分一线员工都不好意思说自己是“卖衣服的导购”!

朋友看不起自己,是不愿卖的第一个原因。

w   原因2:“领导”看不起自己

每每接到训练对象为【市场一线】的课程时,品牌总公司或区域分公司的老板及伙计们,总不忘特别关照我 “我们的终端加盟商、店长与导购,没文化,素质低,能力差,抱怨多,忠诚度低,只顾眼前小利”之类的话,有些老板与伙计,则会更进一步用“我们的客户有很多是夫妻店、姊妹店,以前做散货出身,连店长甚至导购都没请”之类的话,他们的意图是来让我更清楚这次培训的对象级别很低,希望我在准备课程时以简单实用为主,在授课时强调互动与气氛。

我们不妨反思,明明终端加盟商是客户,明明店长导购也算是内部员工,可是这些伙计们嘴边老是挂着“下面的”代理商或加加盟商来突出他自己是“上面的”,这些“上面的”可能一天零售生意没做过,一件衣服没卖过,可是总喜欢加盟商与店长、导购怎么做生意指手划脚,说三道四。

总部做空间平面设计的,只知道在电脑上用所谓的3D技术将所谓的形象标准与道具进行堆砌,却从来没自己开过一个店,甚至连行进动线与视觉动线都不清楚,不知道如何扩大主销区如何搞活死柜,但绝不允许一线员工对他们设计的图纸提出修改意见,俨然以专家自居并美名其曰为“统一终端形象”;

总部写陈列手册的,只知道平衡对称与非平衡对称的所谓陈列技法,并以“好看不好看”作为自我孤芳自赏的评价标准,却根本不管不同的门店业态应该对应什么样的陈列手法,不同的门店结构应该是按什么标准【按品类?按颜色?按风格?…】作为归类标准,当然更不知道不同的门店由于顾客消费取向不同,竞争对手结构不同,库存结构不同应该怎样陈列才会更“好卖”,俨然以专家自居并美名其曰为“统一终端形象”;

总部做零售督导的,只知道检查检查导购仪容仪表,看看有没有微笑服务,以及如何量尺寸,拍照片,讲一些简单的培训,自己却一天生意没做过,一件衣服没卖过;

总部写商品手册提炼FAB【F:商品卖点提炼,A:顾客需求引导,B:导购促销话术】的,写出来的FAB连自己都看不懂。

……凡此各种,在各大品牌公司与区域公司比比皆是,实不少见!

但我在终端所看到的,却总是相反。做得好的加盟商,一年真正赚到手的钱,有时候绝不比一个总代理或品牌公司老板赚得少,甚至,当这些品牌公司老板与区域代理商为亏本睡不着觉时,他们却每天睡得很香。会做生意的终端团队,常常不理会来自总公司或分公司这样那样的“纸上谈兵”的要求,常常不需要来自总公司或分公司这样那样的“支援团队”,他们的生意,反而做得很好。

如果你的品牌总公司或区域分公司也不幸在“做衣服的看不起卖衣服”之列,那么请你好好想想:花了那么多钱投所谓的品牌广告,挖所谓的空降人才,上所谓的ERP系统,倒不如,回过头来,把终端一线军团认真抓好,即使你只有1000个门店,每个门店连经销商、店长、导购共5人,如果你能将这5000名市场一线军团的力量发挥出来,将他们打造成一支市场一线正规军团,大家一起为你想办法,出主意,那么,这样的力量,岂是你公司内部区区百人可能比拟的!

如果,你还想不通,就请你想想低层面一点的事,“只有满意的导购才有满意的顾客“,这句话的反面意思,是“没有满意的导购,哪来满意的顾客”,如此,你至少应该能够明白,“顾客是挂在墙上的上帝,导购才该是你心中的上帝”!

品牌公司与区域公司,好比是鱼,而一线零售终端,则好比是水,水能载舟,也能覆舟,鱼儿不能没有水,水里却可以没有你这条鱼!

心赢销强烈呼吁业内同仁,市场一线零售大军崛起时代已经到来,谁再看不起一线员工,市场必会给你颜色。

“领导看不起自己”,这是不愿卖的第二个原因!

w   原因3:经营管理技术的缺乏

也许有人会说,朋友看不起也好,领导看不起也好,只要自己看得起自己,每个月能多赚钱,能多开心,那样反而更好啊!

的确,这又涉及到了不愿卖的第三个原因,而且是最核心的原因:经营管理技术的缺乏!

我常常问一些业内朋友:“人是关心自己比较多还是关心别人比较多?”答案毫无疑问,你再怎么告诉员工咱们的品牌有多好,咱们的企业有多棒,咱们的未来有多美好…对,品牌介绍、企业介绍、文化宣导等不是我们一直在向员工灌输,期望他们能够内生一种自豪感与责任感嘛!但是,有用吗?如果没有触及员工内心的需求,一切,都是徒劳无功,该吵还是吵,该跳还是跳,不愿意就是不愿意。

究竟什么是员工内在的需求,或者,究竟什么是让员工“我愿意”的法门,其实无它,心赢销总结为:升官发财快乐成长8个字而已。

出门来打工,钱永远是第一位的,问题来了,我们的销售目标设定与提成机制,真的能让员工有往上冲业绩的冲劲吗?我们的结论是恰恰相反,许多终端的员工,就象约好式的统一战线,“多卖几千,累得半死,钱没多多少,何必呢”,“这个月如果超出目标太多,下个月我们会死得很惨,因为老板会加业绩,而且怪我们以前不够卖力”…

个人提成有个人提成的好处与坏处,集体提成有集体提成的好处与坏处,在十余年来,只要是导入心赢销在客户内推行的以【125双门槛制】为核心的【混合提成法】,如「水涨船高制」、「责任基数制」…等措施与机制,对于员工冲业绩的刺激总是效果惊人!

营业人员薪资提成激励机制,是经营管理技术,在这方面技术的缺乏,提高“我愿卖”的可能性,将大幅度降低!

再以「升官」法门为例,事实上,晋升机制必须破解三大难题:难题一是你提升了一个人的同时,也意味着对其他人关上了大门,这一点,相信大家也深有体会,在实务中,因为提拔了一个同事当店长,其她同事集体辞职或是被迫集体开除的现象时有发生;难题二是一个擅长销售的员工,并不一定能够擅长管理,这一点,同样在实务中常常发生,提拔了一个销售能力强的导购当了店长,结果却是少了一个优秀卖手,多了一个笨蛋店长;难题三是人都是能上不能下,你提拔一个人容易,万一发现她不称职,再让她下来回归原来的职位,可能性为零。

我们的培训,在「我愿意」层面又做了什么呢?难道真的以为,搞几次洗脑、搞几场户外团队拓展,做几个团队游戏、或者在培训现场用“感恩的心”之类的课程把大家搞得大哭一场之后,我们的员工,真的开始“我愿意”了?!

任何脱离了“经营管理专业技术”的心态培训,其效果,只能是零!

就象打仗一样,你的武器再先进,粮草再充足,官兵也会用武器,可是你的官兵心里根本不愿意去打仗,甚至只是出工不出力,就象“活死人”,只要货不丢钱不少一天工作就算完事,要想打赢战争,简直就是天方夜谭。

【不愿卖】,终端盈利又一大杀手!

敬请期待:终端盈利即将进入下一个杀手----【不好卖】领域(届时,请各位品牌公司、区域公司以及终端门店的各位老板、设计师、开发人员、物流人员、买手等岗位----坐稳了,别被吓到,呵呵!)

上海心赢销品牌策划有限公司   

创始人、奶牛老师、总教练  刘金平先生

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