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陈黔生:内训销售SPIN访谈案例
2016-01-20 75608

内训销售SPIN访谈案例


顾问:王总你们公司今年培训的重点方向是什么呢(背景问题)


客户:主要是面对中层管理者的培训


顾问:你说的中层管理者指的是那部分人呢?(背景问题)


客户:我们公司中层管理者分为三个层级的干部,副总级、经理级、主管级,一共是40人左右


顾问:王总,我看了你们网站上的信息和接待室的内部刊物,感觉你们非常重视培训工作,


      在过去的2011年也做过很多次的外聘内训,大多是员工素质和专业方面的培训,为什么今年要特别提出对管理层的培训要求呢?(背景问题)


客户:随着我们公司发展壮大,需要更多的干部担当带队伍的职责,以前我们做的不太够,导致了一些问题发生,今年老总提出要把这个工作重点抓一抓。


顾问:你说以前对干部培训做的不够,导致了一些问题,能讲讲具体状况吧?(难点问题)


客户:是这样,你知道,我们这公司原来是做面向军方采购的制造产业,而且老国企,90年代后期,我们也进入民用市场,成立了XXX和XXX等新事业部。但我们必须从老产业这边,调一些干部去担当新事业公司的高级管理者,但是他们没有新行业的专业知识,也缺乏管理经验,导致我们新业务开展不顺利,难以达到集团的业绩要求。


顾问:呵呵,王总,你们业务发展真挺迅猛,我们湖北很多国企都应该学习你们改革和进步精神,那是否有考虑通过猎头找到有新产业经验的职业管理者呢?(背景问题)


客户:小张,你说的简单呀,以我们国企的薪酬水平,本就没有民营企业那么有竞争力,而且有很多体制上的原因,这个方案我们近几年内不能采用的。


顾问:恩,王总,你说的也是,咱们国企有国企的优势,同事也有国企的劣势。看来优秀的管理者还得自己培养才是长远之道,那这些干部之前有没有受过管理方面培训呢?比如参加外面培训公司的公开课呀,以及到大学里去上课呀(背景问题)


客户:总的来讲还是比较少,同时也比较零散,我们曾经组织过五个学员去参加交通大学的MBA,感觉还行吧。


顾问:你说只有五个学员,为什么没有继续安排更多的学员呢?(背景问题)


客户:某大学的MBA课程,我们都得按照他们学校固定的计划去参加,而且是脱产的,我们花了不少钱,大概一个人两年花了五万多吧,时间成本也极高,实在觉得这不是一个经济适用的办法。


顾问:从专业的角度来比较,你觉得大学里MBA课程的教学内容设计,与咱们中层管理者的实际工作,是否能完全结合呢(难点问题)


客户:虽然对工作还是有一些帮助,不过,要说与实际工作结合度方面,还是差点点


顾问:你举个例子说说看?(背景问题)


客户:我感觉,MBA的课程模块,还是适合老板层级的经营决策较多些,与中层的实际管理工作对应不多


顾问:如果这样的话,会不会影响管理者的学习效果和管理技巧提升呢?(暗示问题)


客户:那是肯定的喽,但目前没有想到更好的办法,又不能不学呀


顾问:王总,你刚才说的非常好,我来总结一下你的意思,你看我这样说理解是否清楚:首先,就目前来讲,我们是需要对现有40多个管理者进行培训,其次我们的培训必须在费用上,比这些学员参加MBA要节省很多才行,还有就是时间安排上要尽量顺应咱们公司的整体时间。而且,在课程能让方面,我们需要的是能密切结合管理者工作职责,提升学员实务管理技巧的培训课程。你看我理解的对吧(背景问题)


客户:是的,小张,你说的很对,我们领导也基本上是这个意思


顾问:除了这些要求外,你觉得还有那些需要仔细考量和补充的地方呢(背景问题)


客户:差不多了吧,应该就是这些吧。


顾问:如果有这样的培训方案,你觉得能否基本满足你们的培训要求(需求效益问题)


客户:是的,那我今年培训工作开展就省心多了,相信领导和学员也会很满意。


顾问:王总,如果说我们能提供这样的培训方案,你们是否会认真考虑(需求效益)


客户:是吗,当然要考虑,我们思考了很久,一直没有找到合适的培训机构提供合适的培训方案,你说说看,你们的想法


顾问:好的,那我简单花七八分钟介绍我们的培训方案和操作办法(开始做要点陈述)


自然过渡到FAB

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