企业要发展,要找到一个驱动模式,构建强大的驱动力,否则企业增长销售与利润的规模增长就缺乏支撑点。

   支持企业增长，有一些关键要素，比如：行业机会，或者是企业内部管理提升。行业机会对大家的是均等的，而且一个行业的赚钱机遇，不会永久存在；内部管理提升的增长，则是企业内部因素，属于企业自己核心竞争能力，这类增长的可控性相对比较强。

企业增长有三常见的模式

即：简单规模增长、单位效应增长、规模与单位效应同步复合增长。

以企业销售增长来举例说明：

A企业，销售额1亿，销售人员100人，人均销售100万。如果按人员数量与人均贡献分别按30%速度递增，增长情况如下：

增长模式A-人员增长模式：增加销售人员  30%，人均业绩不变，最终实现销售为：

     100人*（1+30%）*100万/人=1.3亿

增长模式B-人均业绩增长模式：增加30%人均业绩，人数不变，最终实现销售为：

     100人*100万/人*（1+30%）=1.3亿

增长模式C-人员数量和人均业绩同步增长模式：人均增加30%，人数增加30%，最终实现销售为：

    100人*（1+30%）*100万*（1+30%）=1.69亿。

通过以上三种模式比较，C增长模式比AB两个模式增长分别多了3900万，增长率高出39%。

AB两种模式实际上是单一因素增长，即简单数量增长与单位效应增长，C模式是双因素同步复合增长。

      Abc三种模式对比，如图所示：

双引擎驱动，带来倍增效应

如果把企业比喻为一辆汽车，那么汽车快速前进的关键在于引擎的动力。企业也需要增长引擎，来驱动企业发展。AB两种模式我们把它称为单引擎驱动，C模式，我们把它称为双引擎驱动。

双引擎驱动的复合增长效率，比单引擎增长高很多。

笔者总结出其增长率规律，比并提炼一个计算公式为：

 双引擎增长率=A增长率+B增长率+ A增长率* B增长率

 AB分别代表不同元素，和销售或利润有关，比与销售或利润具有乘数关系。

 笔者将双引擎驱动增长率公式，命名为：廖氏增长定律。

举例：

由此可见，双引擎驱动的增长模式，给企业带来的增长效应，是十分惊人的。

企业具备双引擎驱动效应元素，除了人员和客户以外，还有好几个关键因素：

       销售双引擎驱动

         销售额=客户数*客均贡献

               =销量*价格

               =销售人员数*人均贡献

=产品数*产品平均贡献

               =区域数*区域平均贡献

               =渠道数*渠道均贡献

               =订单数*订单平均贡献

               =拜访客户数*成交率

       利润双引擎驱动

             利润=销售额*利润率

                 =投资额*投资回报率

                 =资产额*资产收益率

                 =人员数*人均利润

                 =客户数*客均利润

                 =产品数*品均利润

其实无论销售增长双引擎驱动,还是利润增长双引擎驱动,不管是哪个元素,本质上是数量和质量的关系。

单纯数量增长,只考虑数量简单增加,而不考虑质量的平衡,比如企业只关注营业收入增长，不关注利润率，企业规模是做大了，但是因为利润率太低，质量不高，企业存在很大的风险。再如，企业如果只关注销售人员数量增长，而关注销售人员人均贡献增长，造成销售人员费用过高，造成短期投入太大，而影响企业盈利。

单纯质量增长，重点关注单位效率，而忽视了数量的增长，这类增长模式也是有限的。比如，企业只要要求销售人员增加人均业绩，而不增加销售人数，销售人员的增长很快会到极限，达到一定规模后，企业就会遇到规模增长的比瓶颈，因此企业这时需要考虑增长数量，来增长规模。

比较理想的模式，是数量增长和质量增长同步，这样会带来倍数的增长效应。

两个引擎同步最大化增长是比较困难的，这个模型，只是要告诉企业决策者，要注意两个要素的平衡。如果只重视一个驱动引擎，忽视另外的驱动引擎，会造成很大机会损失，错失发展机会。

在企业经营实践中，我们发现很多中小企业遇到增长瓶颈，是因为，企业缺乏增长动力来支持，无论是数量元素，还是质量元素，增长都不稳定和持续，起起落落，因此企业很难持续增长，是销售规模和利润规模不断扩大。

比如一些企业客户数量每年流失率高达30%以上，而客户平均销售额，基本上也徘徊，同时销售人员也是招聘流失，总是几十个人，不能更大规模发展，人均贡献也就是几十万，百来徘徊，因此企业规模总是几千万，很难突破。

企业无论是销售规模，还是利润规模，如果找到合理的双引擎驱动，能达到5年的持续增长，最后实现的业绩，将是惊人的！

案例：某企业年销售5000万元，销售人员50人，人均业绩100万，如果人员数量按40%增长，人均业绩按20%增长，五年后，业绩会达到多规模呢？

相应增长如下图：

如果单纯人员数量增加50%，人均业绩不变，5年后增长到3.79亿，增长了6.59倍。

 如果是单纯人均业绩增长20%，人员数量不变，5年后增长到1.24亿，增长了1.49倍。

如果人均业绩增长20%，同时人员增长50%，5年销售增长到9.45亿，增长了约18倍。

由此可以发现，双引擎驱动对企业增长贡献，远远超过单引擎对企业增长的贡献。

廖氏增长定律，可以运用到企业很多领域指导企业管理者决策，从而倍速增加企业业绩，实现规模增长。

至于如何增加单位贡献，和增加数量规模，具体方法，则在另一个课题来讨论。