《新型营业厅运营价值创新与宣传整合》 课程大纲： 第一天上午： 1、 背景综述：新一代营业厅营销模式转型对公司发展的意义：  新厅营销方式转型的特点  案例：（举例说明） ˉ 北京、四川、山西等省在新厅营销转型过程中营销模式创新的经验介绍 2、 理解营业厅转型中重要的营销模式—体验式营销：  体验式营销全景化概述—关键词提炼： ˉ 观摩、聆听 ˉ 尝试、试用  走动式、体验式营销的核心点挖掘： ˉ 产品体验营销的基础 ˉ 体验内容在营销中的作用 ˉ 多维度引导互动营销  体验式销售的总结—关键词提炼“创造需求”、“满足需求”  案例备选： ˉ “客户进厅体验营销三部曲” ˉ “新一代营业厅营业员、厅主任在营销中，困惑问题分析”  总结：现象梳理，本质解析 3、 体验式营销执行实务：  案例：“我要入网，有什么优惠”  3g/4g流量类与应用类业务走动体验式营销关键点分析： ˉ “推销”与营销的不同点分析 ˉ 流量类与应用类业务营销卖点分析  体验营销中的主动性（如何做到主动） ˉ “多说一句话”情景案例演练 ˉ “忙时分流时引导体验”案例演练  总结：“忙时一句话，闲时一段话”体验营销话术训练  体验营销案例： ˉ 自助体验区新业务体验，数据业务的推荐。 ˉ 通过热销机体验区引导，4g终端促流量类与应用类业务 第一天下午 4、 新厅营销环境分析：体验营销机会引导 ˉ 分析体验营销后用户需求变化三大特点 ˉ 体验式营销氛围营造 5、 提高体验营销成功率的关键： ˉ 影响客户购买定制流量类、应用类业务模式的三大要素分析：  关键词：不需要、不了解、不信任—处理方向推荐 ˉ 用户需求分析图解码：  4g手机应用举例说明：  娱乐类、沟通类  学习类、日常生活类  商务类 ˉ 引发兴趣阶段 ˉ 数据业务、智能终端目标客户识别  流量类与应用类业务目标客户群分析3g与4g手机：  在校学生  年轻白领  机关人士  社会大众  流量类与应用类业务客户识别的方法：  探询客户身份的三要诀  生活方式细分法  MAN法则  4g手机示范与演练  总结归纳： ˉ 重点帮助营业员和厅主任认识新一代营业厅现状，当走出台席之后，如何通过体验引导与客户进行有效地接触，做好服务，成为强化客户感知，建立的信任的关键，针对新厅营销环境变化，流量类与应用类业务销售呈现出的特点解析，帮助营业员建立销售信心，梳理厅主任营销管理的重点，掌握并提炼客户需求分析及挖掘需求的方法。 第二天上午 6、 4g体验营销有效性—机会挖掘  体验案例： ˉ “客户下载软件”时流量类与4g应用类业务推荐： 1) 方法、话术提炼—客户触点掌控“五元素”  体验时营销—接近客户的时机步骤分解：  不同的时机用不同的开场白  优惠接近法  产品接近法  利益接近法  馈赠接近法  问题接近法  赞美接近法 2) 体验时营销技术—“三段式”顾问法技术学习：  询问式、启发式、体验式  客户需求探寻—“八步询问法”  情景案例：  结合4g手机体验平台进行演示  告诉客户操作步骤与操作方法  辅导客户进行UC浏览器上网操作的关键点 3) 体验式营销核心点解析：  帮客户找到流量类与应用类业务消费的理由：  客户定制流量类与应用类业务购买共识点获取方式  流量类与应用类业务介绍及展示的技巧： ˉ 功能列举法 ˉ 性价比参考法 ˉ 款式展示法 4) 走动式营销执行要点：  互动时机创造—目的是如何延长客户在营业厅的逗留时长  走动式销售三项特质：感知、认同、参与 5) 4g手机流量类与应用类业务提升关键点：  如何增加流量类与应用类业务介绍吸引力  服务促销售三主动要点：  主动告知定制业务收费情况—透明  主动为定制客户提供话费信息—真诚  主动反馈客户信息—关注 6) 3g/4g流量类与应用类业务购买点提炼思考点：  产品对用户带来什么价值  购买的原因  现在就购买的原因  购买力之后会怎样  总结：流量类与应用类业务销售案例分析 ˉ 基于消费者消费智能终端及应用类业务的行为及心理特点，如何运用体验营销特点快速亲近客户的技巧，在体验营销的过程中，创造顾问型的沟通模式，通过关键点演练、分解、提炼、，建立营业员销售信心，启发厅经理销售管理中营销指标达成的可控点梳理。 第二天下午 7、 4g手机智能终端、流量类、应用类业务营销融合技术：  案例分析：  客户 “八种”购买信号分析及应对关键技术：（关键词提炼）： 一：注视/留意 二：感到兴趣 三：联想 四：产生欲望 五：比较权衡 六：信任 八：满足  关键营销技术提炼： 1) 探寻需求的技术—询问技术  漏斗式问话模型  有效发问的“八项”原则 2) 分析需求的技术—聆听技术  言外之意的分析技巧  “肯定”与“总结”的灵活运用  课堂演练：模拟终端销售购买力挖掘 3) 有效业务介绍技术  业务演练：（案例备选） ˉ 引导客户到新体验区体验数据业务  数据业务有效说明  流量包介绍  存费送手机或是存费送费  手机阅读、手机报  手机导航  总结方法： ˉ “三段式”表述法演练 ˉ “四化”原则：复杂的问题简单化等 4) 签约促成的技术：  促成时机分析  常见的促成技巧  “二选一”的技巧  假设成交法 5) 客户异议的处理技术：  不同客户异议类型的心理分析  技术运用及方法  价值“加法”以及价格“减法”  对比法  以大化小法  激将法  “乒乓对话” 8、 营业员终端销售成功率提升基础：  3g/4g终端基础学习：  手机主流系统简介  手机系统  手机操作  手机应用介绍 9、 零距离接触核心—让客户喜欢你  情景演练案例： ˉ 怀疑移动公司推荐的流量业务产生“吃费” ˉ 电子渠道分流，客户怀疑移动公司计费不准确  有效应对话术及方法提炼： ˉ “关键时刻”四步法 ˉ 感谢法运用 ˉ 成功营销“五多法”  总结：营销执行中销售闭环关键环节梳理、提炼，通过案例演练，加强员工在引导客户业务体验中，如何展示、有效沟通、基础知识应用等销售细节的优化，突出学习支撑销售成功率提升的关键点。