《攻战社区—家庭市场营销实战训练》、 【课程大纲】 第一模块：产品解读：家庭市场战略和产品解读 第一节：中电信：深入融合、品牌拉动  公众客户经理：合并家客、个客  聚焦家庭客户综合信息服务，优化套餐设计  全面推广天翼Live，形成融合软实力  加大智能无线猫渗透，提供统一接入  提供通信、社交、娱乐、生活资讯于一体的家庭融合服务  加快宽带提速工作，保持宽带市场绝对竞争优势  遏制固话下滑趋势，面向e家套餐新客户推广固话包月  逐步推进销售进社区，做好销售与服务的协同 考核：我的e家净增、家庭天翼净增、家庭宽带净增 第二节：中移动：产品定制，抢占市场  2010年规划家庭终端产品的三阶段  无线宽带接入，抢占家庭宽带  终端深度定制反攻固话 探讨：通信家庭用户者市场发展趋势为“方便、快捷” 第三节：家庭市场信息化产品类别  数字家庭——家庭娱乐、通信服务、监控功能  服务搜索类  生活资讯类  便利服务类  生活知识类  投资理财类  情感沟通类  影视娱乐类 讨论：家庭综合信息服务涵盖哪些产品？ 第三模块：客户解读：家庭市场客户定位与分析 第一节： 社区目标客户四步定位过程  第一步：确定目标群体  聚焦策略  组合策略  链动策略  第二步：确定目标群体所属的目标角色状态  个体化生存  伙伴化生存  家庭化生存  组织化生存  第三步：确定目标群体所属的目标角色状态所追求的核心价值  恒定价值  活跃价值  第四步：确定可以代表核心价值的符号体系  语言+图画+物体+人物+色彩  常见的定位方法  实体定位（功效定位+品质定位+市场定位+价格定位+强势定位）  观念定位（是非定位+逆向定位+感情定位+理性定位） 第三节：家庭产品营销中客户心理分析  逆反心理剖析  禁果逆反  超限逆反  信度逆反  逆反心理应对策略  限量营销策略  范围营销策略  设禁营销策略  擒纵营销策略  猜疑心理剖析  对活动宣传的疑虑  对产品性能的疑虑  对产品价格的疑虑  对客户自身的疑虑  对销售人员的疑虑  猜疑心理应对策略  利用产品本身优良品质消除客户猜忌心  利用营销主体背景优势消除客户猜忌心  利用客户的自我优越感来消除其猜忌心  利用客户的从众心理来消除其猜忌心  虚荣心理分析  有强烈的炫耀表现心理  喜欢附庸风雅  比较爱“面子”  热衷寻求独享  虚荣心理应对策略  “符号”身份营销策略  拉动式营销在“符号”身份营销中的运用  “移魂大法”在营销中的运用  馈赠心理分析  贪图便宜  花小钱，办大事  馈赠心理应对策略  赠品选择的人性化  “喧宾夺主”的赠品  赠品要区别捆绑营销  从众心理应对策略  从众成交策略  排队营销策略