备注：课程中所有“实例分析”，均采用讲解与讨论相结合的方式，且均为讲师本人亲身经历的真实案例

第一部分：前言
一、销售工作概述
    1.1 销售工作“三部曲”
    【实例分析：只懂“理论”不会应用的销售人员】

    1.2 客户需求产生的两种方式

    1.3 完成销售工作的充分必要条件

    1.4 销售人员必备的职业条件和职业素质

    【实例分析：通过“诚实守信”而感动客户并赢得项目】

    【实例分析：由于销售人员“偷懒”造成项目丢失】

    【实例分析：销售人员在销售工作中如何“吃苦”】

    【实例分析：销售人员坚持“客户至上”】

    【实例分析：销售人员在与客户交流时常犯的典型错误】

    【实例分析：在客户面前信口开河造成的恶果】

二、 销售方式及应用

        *    常见的四种销售方式

        *    销售工作五个不同的切入点

    【课堂练习：分析在特定阶段如何开展销售工作】

第二部分：大客户分析

三、大客户的三大特点

四、大客户项目分析

    4.1 大客户项目工作的四个阶段

    4.2 大客户项目决策流程

    【实例分析：“得罪”客户基层人员导致项目丢失】

    【实例分析：只专注于与客户高层关系而丢失项目】

    4.3 大客户项目工作团队分析

第三部分：销售策略与技巧

五、项筹备始阶段

    5.1 客户所遇到的“问题”

        *    产生“问题”的原因

        *    常见“问题”的种类

        *    发现“问题”的途径

        *    解决“问题”的方式

    5.2 客户需求分析

        *    “主动式”需求

        *    “被动式”方式

            -    “客户教育”工作的两个前提

            -    “客户教育”工作的四个步骤

            -    “客户教育”工作的五个要点

        【实例分析：成功进行“客户教育”工作并最终赢得项目】

        【实例分析：“客户教育”工作失败的典型案例】

    5.3 客户需求论证

        *    客户主要工作分析

        *     销售工作的三大重点

    5.4 立项：从需求到项目

        *    客户内部的五项重点工作

        *    销售工作的重点与误区

六、项目公开阶段

    6.1 论证、确定客户需求

        *    客户关系的四种基本类型

            【实例分析：在客户内部“敌友”不分导致项目失败】

            【实例分析：通过长期经营客户关系而赢得客户信任、最终拿到大项目】

            【实例分析：通过帮助客户解决困难而引得客户充分信任】

            【实例分析：销售人员无意中卷入客户内部矛盾】

            【实例分析：如何面对“热情友好”和“态度冷漠”的客户】

            【课堂练习：分析客户关系，确定销售策略】

        *    竞争对手分析；SWOT法则

        *    针对竞争对手两项必要准备

        *     选择“攻击目标”的原则与误区

        *    准备“攻击”的三个方面

            【实例分析：针对“排他性”需求，正确选择攻击目标】

            【课堂练习：利用SWOT工具，综合分析项目关系，确定销售方案】

            【课堂讨论：如何有效利用“中间人”与客户建立关系】

    6.2 论证、确定解决方案

        *    参加方案论证前必做的四项准备

        *    成功进行方案论证的四个原则

        *    方案论证后的四项工作

七、项目招投标阶段

    7.1 招标准备阶段

        *    招标工作的内容与陷阱

        *    标书制作要领及注意事项

            【实例分析：由于标书中存在“粗心”错误导致废标】

    7.2 招标阶段

        *    招标过程简介

        *    答标要领及注意事项

八、项目收尾阶段

    【实例分析：由于忽视“细节”而给客户带来“灾难”】

第四部分：大客户管理

九、销售代表与客户经理

十、客户经理的职责

    10.1 对外

        *    维系客户关系

        *    跟踪客户业务

        *    了解、掌握客户行业的发展趋势

        *    及时掌握客户内部变化

        *    向客户介绍本公司新产品与新技术；

        *    利用公司内部的各种资源为客户服务；

        *    及时、准确了解客户的立项、采购计划

        *    管控针对此客户的整个销售过程。

10.2 对内

        *    建立并管理针对项目或客户的内部“虚拟团队”

        *    分配、协调、管理虚拟团队中各成员的工作

        *    建立团队成员与客户之间的联系

        *    协调团队成员的工作安排

        *    组织团队工作会议

        *    组织团队成员共同完成相关具体工作

        *    调整团队人员构成

十一、客户经理的自我管理

    11.1 行业大客户工作计划（Account Plan）

        *    意义：行业大客户管理工作的基础

        *    必备的三大内容

        *    总结说明

        【实例分析：利用“行业客户工作计划”准确预见客户需求并占领市场】

    11.2 销售项目预测（Sales Forecast）

        *    销售预测的内容

        *    创建销售预测的六个要素

        【实例分析：销售人员在进行项目预测时常犯的典型错误】

        *     销售预测更新的六个原则

        *     销售预测的作用

    11.3 项目总结

        *    项目总结的意义

        *    项目总结的方法

        【实例分析：从主观角度总结项目失败原因】

    11.4 学习客户的业务知识