备注：课程中所有“实例分析”，均采用讲解与讨论相结合的方式，且均为讲师本人亲身经历的真实案例

第一部分：销售团队管理概述

一、销售团队的特点

二、销售团队管理的困境

    *    人员能力不一

    *    人才流失、人才难觅

    *     执行力不强

      【课堂讨论：团队执行力不强的主要原因有哪些】

    *    合作意识薄弱

三、管理“学”的“理论基础”

3.1 “冰山理论”

3.2 “马斯洛需求层次理论”（Maslow’s Hierarchy of Needs）

      【课堂讨论：“员工激励”最有效的方法是什么】

第二部分：销售团队的组建

四、选择标准

4.1 职业条件

    *     交流沟通能力

      【实例分析：销售人员在与客户交流沟通时常犯的典型错误】

    *    自我管理能力

4.2 职业意识

    *     具有明确、现实的职业目标和职业规划

    *    “职业目标”实例
4.3 职业态度

    *    喜爱销售工作

    *    勤奋

      【实例分析：由于销售人员“犯懒”造成项目丢失】

      【实例分析：销售人员在工作中如何“吃苦”】

    *    精益求精

4.4 职业道德

    *    诚实

    *     守信

      【实例分析：销售人员恪守“职业道德”而赢得重大项目】

五、面“试”

5.1 尊重

      【实例分析：面试过程中“尊重”与“不尊重”应聘者的典型表现】

5.2 可靠

      【实例分析：因应聘者感到“不可靠”而拒绝入职】

5.3 帮助

第三部分：销售团队的管理

六、管理者的角色定位

    *    对上级

      【课堂讨论：对上级领导来说，团队管理者应该承担什么角色？】

    *    对下级

    *    对同级

七、管理者的自身修养

    *    客观认知

       【课堂练习：分析自己所“厌恶”之人身上的优点】

    *    自我约束

    *    自我总结

      【实例讲解：年度销售总结】

    *    自主学习              

八、管理者的职业素质

8.1 责任

    *    团队发展建设的责任

    *     完成团队整体销售目标的责任

    *    完成团队成员销售目标的责任

    *    团队成员职业发展的责任

    *    团队内部协调合作的责任

    *    与其他团队协调合作的责任

    *    建设团队文化的责任

      【课堂练习：如何在自己的团队中建立积极向上的“文化”】

    *    分享荣誉的责任

      【实例分析：通过“分享荣誉”而提高团队凝聚力】

    *    承担失败和错误的责任
8.2 榜样

    *    工作态度的榜样

    *    工作方法的榜样

8.3 包容

    *    能力差异

    *    个性差异

    *     意见分歧

九、工作管理

9.1 销售目标

    *     制定销售目标的原则

             SMART（精明）原则介绍

    *     销售目标的构成

    *     制定销售目标的方法

    *    销售目标分配基数

    *     销售目标完成标准
9.2 销售计划

    *     制定销售计划的意义

    *    制定销售计划的方法

9.3 销售预测

    *    概念解释

    *    意义

    *    基本内容

    *    录入原则

     【实例分析：销售人员在对项目进行判断时常见的错误】

    *    内容更新

9.4 任务分配与监督执行

    *    任务分配

    *    监督执行

        -    “销售预测”审核（Review）

        【实例分析：在进行“销售预测审核”时，销售人员常见的表现】

        【课堂练习：从“销售预测”中发现存在问题的销售人员】

        -    掌握重点项目（客户）的一手信息

9.5 销售工作会议

    *     销售会议的作用

    *    提高会议效率的方法

9.6 冲突管理

    *    冲突产生的范围和原因

    *    冲突的解决方法

      【实例分析：有效解决销售人员之间冲突】

9.7 团队合作

    *    合作型团队的特征

    *    建立合作型销售团队的方式

      【实例分析：在销售团队中有效建立合作机制】

十、人员管理

10.1 良师益友

    *    良师：言传身教

      【实例分析：在平时聊天中对员工进行“辅导”】

        -    “言传”的前提

        -    “言传”的场合

        -    “言传”的内容

        -    “言传”的要领

      【实例分析：通过引导让员工自己得出正确结论】

    *    益友：“言传”的基础

      【实例分析：典型的“益友型”老板和“冷漠型”老板】

    *    根本目的

      【课堂讨论：在销售团队中“人才流失”的主要原因有哪些？】

10.2 创造个人机会

    *    待遇提升机会

    *    职位提升机会      

      【实例分析：“待遇提升”与“职位提升”的两个极端案例】

【综合演练：如何对待未得到晋升推荐的员工】

 结束语及讨论