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资深大客户销售及销售管理专家
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王哲卫:销售渠道体系的建设与管理
2016-01-20 7173
对象
企业中从事或将要从事销售渠道建设与管理工作的中高层管理人员
目的
深刻领会渠道管理工作的内容、重点及难点,并熟练掌握渠道招募、渠道销售、渠道管理的方法和技巧。
内容

一、课程说明

  • 名称规范
  • 范围限定

二、生产厂商与渠道商之间的关系

  •  生产厂商的需求
  • 渠道商的需求
  • 结构关系
  • 渠道商的职能与合作对象

三、渠道体系设计

3.1 确定渠道策略

  • 分销比例
  • 分销产品
  • 分销地域
  • 分销行业

3.2 确定分销任务

  • 总体销售任务
  • 任务分配

3.3 制定商务计划

  • 考虑因素
  • 具体方法:“SWOT法则”
  • 实际应用
  • 实例练习

3.4 确定渠道结构

  • 层级结构
  • 分布与密度

3.5 制定价格政策

  • 价格策略
  • 价格结构
  • 价格保护
  • 付款政策
  • “返点”政策

四、渠道商的选择招募

4.1 渠道商的选择标准

  • 总代理商
  • 代理商
  • 增值服务商(VAR

4.2 渠道商的选择途径

  • 发展培育“新”渠道销售商
  • 招募“现有”渠道销售商

4.3 渠道商的招募方法

  • 明确相互关系:平等合作伙伴
  • 明确合作目标:双赢
  • 明确合作基础:取长补短

4.4 实例分析

 五、渠道管理团队

5.1 人员构成

5.2 基本职责

  • 管理层
  • 渠道销售人员
  • 市场推广人员
  • 产品支持人员
  • 财务人员 

六、渠道体系管理

6.1 发展建设管理

  • 渠道发展变化
  • 渠道认证授权
  • 渠道商业绩考核
  • 渠道商年会

6.2 销售管理

  • 收集渠道商的销售信息
  • 跟踪渠道商的销售情况
  • 解渠道商的资金状况
  • 管理渠道商的销售价格
  • 监督优惠政策的贯彻落实

6.3 产品管理

  • 热销、滞销产品
  • 产品的设计、性能、质量
  • 竞争对手的产品优势

6.4 冲突管理

  • 渠道商与厂商之间的冲突
    • 管理政策冲突
    • 价格冲突
    • 产品订货冲突
    • 销售策略冲突
    • 渠道结构冲突
  • 渠道商之间的冲突
    • 市场范围冲突
    • “大项目”冲突
结束语及自由讨论
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