第一章  认知电话销售的规律

前言：关于电话销售的秘密

电话营销的本质是数据库营销

电销成交规律遵循大数法则

电销的关键在于打造人人接受的声音形象

电话销售遵循心理学原则

一、电销人员该具备怎样的性格？

l 现状：电话销售的三低时代

n 勇气

n 企图心

n 自信力

n 快乐力

n 抗挫力

n 精进力

n 坚持力

l 总结：顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异

l 案例：109通电话成就的一个保单

l 建议：树立自己的电话沟通名片

n 让他记住你

n 抬高身价

n 声音表情

n 贴上标签

二、电销人员的好业绩的决定性因素有哪些？

l 接触量为什么重要？

l 通话时长为什么重要？

l 筛选客户为什么重要？

l 为什么找对人很重要？

l 说话为什么要打草稿？

l 要养成好的销售行为习惯

n Topsales电销坐席 VS 菜鸟电销坐席

l 要养成好的拨打习惯

三、电销人员该如何做工作准备？

l 专业技能

l 相关知识

l 电销话术

l 每一天的外拨准备

l 桌面工具

四、电销人员该如何设定沟通目标？

l 电话沟通中常见的目标

l 前四通电话的沟通目标

l 如何塑造跟进机会

n 跟进的注意事项

第二章 提升电销人员的销售技能

五、电销人员该如何塑造美好的声音？

l 语速

l 清晰度

l 语气

l 音调

l 节奏

l 音量

l 热情度

l 带笑的声音

l 自信

六、电销人员该如何在黄金开场时间吸引客户注意力？

l 开场15秒该如何运用

n 从双方能够达成共识的话题谈起

n 从对方关切的利益切入

n 最佳表达方式就是“自信积极”

l 开场三件事

n 我是谁/我代表哪家公司？

n 我找你有什么目的？

n 我的产品和服务对你有什么帮助？

案例：找别扭之不同开场白

演练：重塑你的开场白

七、电销人员的沟通艺术

1、电销人员说话的九大禁忌

2、电话中如何建立亲和力

3、如何精准分析每一个正在沟通的客户？

n 视觉/听觉/感觉型的客户的特点和应对策略

n 案例：宝马汽车品牌4S店的电销专员如何分析客户

4、9种常见的客户性格

5、7种常见的客户沟通模式

6、电话沟通中的倾听艺术

7、电话沟通中的赞美艺术

n 在电话中赞美客户的注意事项

n 常规的赞美方法和话术

8、电话沟通中的提问艺术

l 业务层面的4种提问角度

n 信息层提问

n 问题层提问

n 影响层提问

n 解决层提问

l 在电话中拉近关系的提问方法

l 7种常见问题

八、电销人员该如何引导和挖掘需求？

案例讨论：买的是电钻还是洞？

l 挖掘需求的四大步骤

l 塑造画面感

n 帮助理解

n 强化意念

九、电销人员该如何做产品介绍

l 电销和门店销售产品介绍的差别

l 电话销售介绍产品的六大原则

n 事先罗列卖点

n 提前了解需求

n 基于需求介绍

n 产品利益数字化

n 比拟举例法

n 具体化描绘

l 产品介绍的几种工具

n 故事法

n ABCD法

n FABE

n SPIN

十、电销人员该如何化解抗拒？

思考：电话销售遇到客户说不需要应该怎么办？

l 问比说好

l 故事大于道理

l 太极胜过直拳

l 创造优于破坏

l 化解异议的5个基础动作

案例集锦：

顾客说：我要考虑一下

顾客说：太贵了

顾客说：市场不景气

顾客说：能不能便宜一些

顾客说：别的地方更便宜

顾客讲：没有预算（没有钱）

顾客讲：它真的值那么多钱吗？

l 小鬼难缠的应对方法

十一、电销人员该如何做临门一脚的促成？

l 请求成交

l 假定成交

l 选择成交

l 小点成交

l 从众成交

l 阶段成交

l 试用成交

l 机会成交

第三章  改善电销人员的服务意识

十二、电销人员该如何做成交后的服务？

l 明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求

l 建立客户数据库 和客户建立良好关系

l 深入与客户进行沟通 防止出现误解

l 制造客户离开的障碍

十三、如何通过短信、微信和QQ实现客情维护？

l 发哪些内容

l 什么时间发

l 发节日祝福的注意事项

第四章  铸造电销人员的美好未来

十四、电销人员该如何实现自我成长？

l 电话销售人员心理成长周期

l 控制情绪六种最有效方法

l 业绩不好时候电话销售人员要如何做

案例：190天成就我的电销精英之路